«Поэтому умный полководец старается кормиться за счет противника. При этом один фунт пищи противника соответствует двадцати фунтам своей; один пуд отрубей и соломы противника соответствует двадцати пудам своей» – Сунь Цзы.
О Китае много пишут, и я сам делал заметки об этой стране на страницах печатных изданий. Однако сейчас хотел бы немного рассказать о другой стороне этого огромного государства, не затрагивая «макроэкономические» аспекты, где стремительный рост и километры новых дорог скрывают саму суть страны: ее людей, традиции и проблемы, особенно для «вновь прибывших бизнесменов». Если кто-то решит разделить общеэкономический успех этой страны, то для него будет полезно учесть некоторые правила. Они не гарантируют автоматического успеха, но помогут избежать типичных ошибок, сохранив ваши деньги и время.
1. Прежде всего, необходимо понимать, что вы начинаете работать в стране с населением свыше 1,3 миллиарда человек. Вообразите, что на территорию Западной Европы одномоментно добавилось все население США, Канады, России, Японии и части Южной Америки. Конкуренция в такой ситуации возрастает кратно. Если еще понизить ВВП на душу населения в пять раз и уровень образования в три, то вы сможете представить себе континентальный Китай. Поэтому многие коды общения, привычные для Европы, не всегда будут актуальны в Китае. Люди там не склонны к сентиментам. В бизнесе, где «дружеские отношения» часто не имеют значения, для китайцев это становится рутиной. Если вы представляете коммерческий интерес для китайцев, то вас встретят «как близкого родственника, вернувшегося из дальнего путешествия». Не стоит слишком обольщаться. Постарайтесь выстраивать четкие и деловые отношения. Подготовьтесь к серьезной работе с сложным партнером, где правило «доверяй, но проверяй» должно стать частью вашего распорядка, как личная гигиена.
Жесточайшая конкуренция и низкий уровень жизни не позволяют многим китайским компаниям думать о «стратегических выгодах». Их интересы часто сводятся к тому, чтобы «дотянуть до следующей зарплаты». Поэтому распространено «мелкое жульничество» с качеством, сроками и прочими аспектами. Будьте бдительны даже с на первый взгляд «респектабельными» компаниями. Их представители могут пытаться оценить вашу «толерантность», ожидая «дружбы в ресторане» в обмен на некоторые «уступки» в бизнесе. Последовательно и решительно пресекайте такие попытки. Старайтесь избегать привычных китайских сценариев взаимодействия с иностранцами: «аэропорт – гостиница – офис – завод – долгий обед – караоке – сауна – гостиница». Дело может дойти до того, что вы почувствуете себя «должными» и неудобно требовать что-то у «друзей» за свои же деньги. Не стоит обижаться на китайцев – они живут в среде постоянной конкуренции и видят в вас возможность для достижения успеха. Всегда будьте вежливы, но непреклонны. Вежливое отстаивание своих интересов вызывает уважение и может изменить их мнение о вас.
2. Не относитесь к китайцам как к закрытой группе, которая «вся в заговоре». Они все разные, несмотря на общность языка. Жители различных китайских провинций отличаются друг от друга иногда сильнее, чем итальянцы от норвежцев или финнов. Если вас где-то «обманули» или обошлись «несправедливо», это не значит, что все «они такие». Есть много порядочных и ответственных людей и компаний. Но хорошие компании не «валяются» бесхозными – за сотрудничество с ними нужно бороться. В то же время, авантюристов и начинающих компаний хватает.
3. Никогда не создавайте совместные предприятия с китайцами, если вы не японец. Это правило распространяется и на тайваньцев с гонконгцами. Хочу подчеркнуть, что гонконгцы совсем не континентальные китайцы, хотя внешне могут показаться таковыми. Если хотите выйти на товарный рынок Китая, но не имеете достаточного опыта работы на континенте, начните сотрудничество через известные гонконгские компании. Это будет дороже, но с меньшими рисками. Производственную деятельность лучше начинать с привлечением тайваньцев в качестве управляющих. В Китае можно регистрировать 100% иностранные предприятия, не допуская местных партнеров в капитал и на ключевые должности. У китайцев феноменальные способности вытеснять иностранцев из бизнеса, делая это почти незаметно. Я не знаю ни одного долгосрочного успешного совместного предприятия в Китае, кроме японско-китайских.
4. При размещении заказов никогда не отдавайте критическую часть продукции одному поставщику, даже если он предлагает лучшие условия. Всегда размещайте не менее 1/3 заказа у другого вендора, даже если это начально менее выгодно. Первый поставщик должен об этом знать, чтобы у него не возникал соблазн менять условия. Вы не должны углубляться в «чужую воду» больше, чем по пояс – если зайдете «по горло», «дышать» вы будете по желанию вашего партнера.
5. Если вам показали современное производство с хорошей организацией труда и системой качества, не считайте, что ваш заказ будет выполняться именно здесь. Часто «хорошее производство» используют как витрину, а ваша продукция может быть выпущена в кустарной мастерской. Поэтому оговаривайте условия инспекций. Ваш партнер должен знать, что вы можете отправить инспектора в течение двух-трех часов.
6. Не полагайтесь на единственного представителя в Китае. Желательно иметь несколько представителей в условиях конкуренции. Китай борется с коррупцией на государственном уровне, но это не касается коммерческих отношений, не связанных с государственными инвестициями. Ваши китайские партнеры могут перетянуть вашего представителя на свою сторону, если увидят, что он ключевой. Заключайте контракты инспекций с независимыми компаниями и чаще их меняйте. Китайцы умеют проверять своих соотечественников лучше всех, если правильно мотивированы.
7. Китай и его жители быстро меняются. Не придерживайтесь устаревших советов и опыта. Оперируйте новыми знаниями и читайте больше о стране, и тогда успех будет на вашей стороне в бизнесе. Не забудьте прочитать «Искусство войны» Сунь Цзы – для многих китайских бизнесменов это основное руководство по жизни.