istockphoto.com
Когда человек помещает товар в корзину, он попадает в психологическую ловушку, и отказаться от вещи, которую он уже считает своей, бывает крайне сложно. Какие приемы используют маркетплейсы, заставляя нас тратить больше, объяснила Елена Соловьева, эксперт-маркетолог и независимый консультант в области маркетинг-менеджмента и маркетинговых коммуникаций в сфере ритейла и торговой недвижимости.
По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), за первые шесть месяцев 2025 года россияне потратили на интернет-покупки 5,3 трлн рублей. 97% от этой суммы пришло на онлайн-магазины и маркетплейсы.
«Маркетплейсы — это цифровые платформы с виртуальными полками и ассортиментом товаров, и они функционируют в соответствии с принципами электронной коммерции и алгоритмами, основанными на данных, — говорит Соловьева. — К ним применяются те же законы, что и к социальным сетям: чем больше внимания (лайков, времени просмотра, репостов и сохранений) пользователь уделяет конкретному товару, тем выше вероятность, что он увидит этот или похожий товар в своей ленте и рекомендациях. В этом и заключается основное отличие интернет-магазина от традиционных торговых точек, и маркетплейсам важно побуждать пользователей проводить как можно больше времени в виртуальной среде и тратить как можно больше средств».
Эксперт выделяет несколько ключевых приемов маркетплейсов, которые заставляют покупателей задерживаться на площадках дольше.
Рейтинг недоверия. Покупателей на маркетплейсах предложили маркировать Подробнее
Персонализация
«Алгоритмы изучают поисковые запросы, историю покупок и предпочтения пользователей, — отмечает Соловьева. — Кроме того, площадки демонстрируют популярные товары, которые часто приобретают вместе с выбранной позицией, что прямо влияет на то, что в итоге окажется у покупателя в корзине, даже если он первоначально не планировал их добавлять».
«Накрутка» рейтинга
Иногда продавцы прибегают к манипуляциям по «накрутке» положительных отзывов, предлагая пользователям оценить товар и получить за это виртуальные баллы, которые можно использовать только на конкретной платформе.
Рекламные баннеры
«Это касается различных объявлений, таких как „только сегодня“ и „цена ниже рыночной“, таймеров обратного отсчета, акций, внутренних игр с крупными призами, которые можно „заработать“ постоянными покупками, — поясняет эксперт. — Покупатель, видя товар с таким баннером, инстинктивно добавляет его в корзину, даже если он ему не нужен. Как только человек это делает, он оказывается в психологической ловушке — ему становится труднее отказаться от вещи, которую он уже считает своей».
Запрет на покупки? 4 совета, как перестать тратить деньги на маркетплейсе Подробнее
Максимальное удобство
Пункты выдачи заказов часто находятся в ближайшей доступности, товар можно примерить и вернуть, если он не подошел, отмечает эксперт. Это, безусловно, побуждает заказывать больше моделей и увеличивает вероятность, что человек купит хотя бы одну вещь. Кроме того, многие платформы предлагают бесплатную доставку товаров курьером. А служба поддержки быстро отвечает на все запросы, помогает оформить возврат или разобраться с товаром, который был доставлен ошибочно.
Легкая оплата
«Виртуальные деньги, как известно, тратить психологически проще, чем наличные, — подчеркивает Соловьева. — А сегодня маркетплейсы берут на себя функции банка, предлагая оформить виртуальную карту и дополнительные скидки по ней. Еще один стимул тратить больше — возможность рассрочки, в результате чего любая цена кажется несущественной».
Статья по теме Уже мания. Названы признаки зависимости от покупок на маркетплейсах
Элементы соцсетей
Основную массу пользователей маркетплейсов составляют люди в возрасте 25-45 лет, которые не могут представить свою жизнь без социальных сетей, и задача площадки — удерживать их внимание, создавать атмосферу привычного пространства, отмечает эксперт. Поэтому у покупателя есть аккаунт, никнейм и аватар, а система вознаграждает его за активность, поощряя оставлять отзывы, комментарии и снимать обзоры на товары. Многие заходят на маркетплейс по привычке, чтобы отдохнуть и расслабиться, в итоге это приводит к новым покупкам.
«Выбирайте товары максимально рационально, сравнивайте их на разных площадках, — советует Соловьева. — Помните, что алгоритмы отслеживают всё: какой смартфон вы используете (с более дорогого устройства цены будут выше), сколько вы тратите в определенной категории, в какое время суток вы заходите на площадку».
